Davi x Golias como concorrer com grandes varejistas

Publicado em 03.08.2015 no veículo Portal Impulso Digital.

Uma das maiores preocupações do pequeno e médio empreendedor é como lidar com os grandes players do mercado. Afinal, esses gigantes do varejo têm nome conhecido, dinheiro em caixa de sobra, grandes contratos com fornecedores e estruturas para baratear a logística, além da confiança do público consumidor. A grande questão é: como concorrer com eles, então?

Mesmo com todas essas características, ainda dá para coexistir de forma tranquila e saudável com esses gigantes e cair nas graças do público.

Concorrência

Tire o foco do preço
Um grande erro de quem tem gigantes do varejo como concorrentes – basicamente todo empreendedor hoje em dia – é achar que, para ganhar a atenção do consumidor, é preciso ter um preço menor.

As lojas grandes geralmente conseguem melhores condições, e é muito difícil praticar valores mais baixos que os delas. Mas o preço não é a única ferramenta para concorrer, e o primeiro passo é entender isso.

Existem vários aspectos que podem atrair mais a atenção do cliente do que o preço do produto, como condições de pagamento, valor do frete, prazo de entrega, segurança oferecida pela loja, atendimento personalizado, qualidade dos produtos, possibilidade de personalização, descontos, kits, e por aí vai.

Aprenda com os acertos deles
As grandes lojas acertaram muito para chegar onde estão. Observe o site dos seus concorrentes e procure aprender com eles. Com certeza, você vai encontrar várias características que podem ser adotadas na sua loja virtual, como um checkout simplificado, layout otimizado para a conversão e informações completas sobre os produtos.

In Hsieh, fundador da Baby.com.br e da 4vets, dá a dica: “Crie uma espécie de dossiê. Analise os três principais concorrentes, visite o site, analise e tente identificar quais são as estratégias deles”.

Uma boa dica é fazer essa análise também nas redes sociais e verificar, inclusive, a forma de se comunicar e a abordagem que essas lojas têm com relação ao público. A Lu, do Magazine Luiza, é um bom exemplo de como sua loja pode se tornar mais próxima do consumidor por meio da personalização. A Lu é uma personagem que dá dicas ao cliente e tem até um blog bem informal e acessível. O Pinguim do Ponto Frio, bem ativo nas redes sociais, também é super bem-humorado e, além de divulgar produtos da marca, interage com usuários, comenta notícias e diverte quem segue o Ponto Frio na internet. Esses são alguns exemplos claros de como dá para ser criativo e transformar sua empresa em uma amiga do cliente, fazendo com que sua marca esteja na vida do consumidor sempre, e não só quando ele vai comprar com você.

Aproveite os erros
Seus concorrentes demoram a responder aos clientes? Têm longos prazos para fazer a entrega? Ou não montam os produtos? Percebendo o que os sites dos concorrentes não têm, fica mais fácil saber o que você pode implementar no seu próprio e-commerce para se diferenciar deles.

Você pode até usar essas características positivas na sua divulgação, afinal, o público vai querer saber que sua equipe conta com consultores especializados e que a instalação dos produtos está garantida. Vale também analisar reclamações dos consumidores. Só não pode repetir os erros, hein!

Acompanhando os grandes, você pode até diagnosticar uma possível queda no estoque deles. Ricardo Ramos, CEO da Precifica, empresa de precificação inteligente, explica: “Se você dispara e-mail marketing em uma semana em que os grandes estão fazendo queima de estoque de um produto, é provável que você receba pouca atenção do público e perca o investimento no marketing”. Mas, se você esperar a liquidação acabar, é possível que o estoque do gigante tenha acabado, e essa é a hora para você apostar na divulgação, entendeu?

Aposte no nicho e ofereça vantagens
Os grandes players geralmente vendem de tudo e, por isso, atendem todos os públicos. Um segredo para lidar com os gigantes é justamente primeiro focar seus esforços em diagnosticar quem é seu público específico.

Sabendo quem compra com você e quais são seus interesses e necessidades [linkar para post sobre Personas], você está no caminho certo para conquistar o cliente. “A forma como você vai se posicionar no mercado é como o cliente vai te ver. Entender qual é o perfil de quem compra com você e qual a linguagem dele vai te fazer entender quais estratégias fazem sentido e quais não fazem”, afirma In.

Um blog sobre os assuntos que interessam a seu público-alvo pode ser um ótimo ponto de partida para começar esse diálogo e atrair potenciais compradores.

Aposte, também, em um mix de produtos direcionado ao seu consumidor, buscando diferenciar-se dos grandes pela exclusividade do seu portfólio.

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