5 melhores práticas para ter uma gestão de vendas campeã

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Aumentar o volume de vendas e aprimorar, cada vez mais, os resultados da gestão de vendas é um dos maiores objetivos de praticamente todos os gerentes. Porém, para que isso seja possível, não basta investir em estratégias de divulgação, existem outras questões que podem — e devem — ser consideradas.

Confira, a seguir, nossa lista com as 5 melhores práticas para que a sua gestão de vendas seja campeã!

1. Mapeamento e padronização do processo de vendas

No mapeamento e padronização, é preciso estudar cada processo e fazer um desenho do fluxo das atividades de cada um deles. Isso ajuda a compreender melhor como é o desenvolvimento das tarefas e a identificar falhas que podem comprometer o desempenho e prejudicar os resultados.

Feito isso, o segundo passo é elaborar ações que tenham como objetivo eliminar as causas das falhas, otimizando a metodologia de trabalho. Assim que todas as alterações necessárias forem realizadas, deve-se padronizar e formalizar os processos — o que normalmente é feito por meio de um documento chamado Instrução de Trabalho — e divulgar aos colaboradores, para que o novo método seja conhecido e aplicado em suas rotinas.

Essa atividade ajuda a eliminar erros, aumentar a produtividade, otimizar a utilização de recursos e tornar os processos mais ágeis.

2. Definição de metas realistas

Alguns gestores, na hora de elaborar metas, preferem estabelecer números superiores ao esperado, buscando aumentar o engajamento da equipe e alcançar um resultado satisfatório. Contudo, é preciso tomar o cuidado de criar um objetivo que esteja de acordo com a realidade da empresa no mercado, observando sempre se os recursos disponíveis são suficientes — para que não haja sobrecarrega dos colaboradores.

O risco de reservar uma margem superior é que, se, por exemplo, o faturamento não for alcançado e a equipe tiver trabalhado muito para isso, pode gerar um foco de desmotivação.

3. Acompanhamento de indicadores da gestão de vendas

Os indicadores de desempenho são recursos que ajudam a visualizar melhor os resultados e avaliar se os recursos empregados estão sendo suficientes para o alcance das metas. Para isso, o ideal é criar métricas e, a partir delas, elaborar relatórios e planilhas com os cálculos necessários.

No caso da gestão de vendas, vale a pena acompanhar indicadores de faturamento, ticket médio de venda, quantidade de oportunidades geradas, quantidade de oportunidades convertidas, total de desistências e quantidade de novos clientes, por exemplo.

4. Análise da concorrência

Outro ponto muito importante para otimizar a sua gestão de vendas é o acompanhamento da situação do mercado. Além de estudar o comportamento dos clientes, vale a pena analisar as operações dos seus concorrentes e, claro, aprender com elas.

Enquanto identificar as melhores práticas — e avaliar como elas podem ser aplicadas ao seu negócio — ajuda a aprimorar, cada vez mais, seus processos internos, conhecer quais são as principais reclamações dos clientes permite que você descubra meios de satisfazer essas necessidades e atrair os consumidores da concorrência para sua empresa.

5. Precificação adequada

A estratégia de precificação também é fundamental para o bom andamento da empresa. De maneira geral, um preço não pode ser muito alto — sem que haja um valor que justifique isso e faça com que o cliente esteja disposto a pagar —, mas também não pode ser demasiadamente baixo, pois, apesar de atrair mais clientes, pode ser uma ameaça para a empresa que precisa cobrir seus custos e ainda gerar lucro.

Para conseguir precificar os produtos adequadamente, é preciso identificar todos os custos e despesas, estabelecer uma margem de lucro satisfatória e ainda comparar com o que o mercado oferece, para não correr o risco de divergir dos demais. Hoje, já é possível contar com soluções que ajudam nessa função, monitorando preços e coletando dados importantes.

Como você pôde perceber, existem diversas maneiras de tornar a sua gestão de vendas campeã. Contudo, para isso, é preciso planejamento, análises e monitoramento de processos internos e externos.

O que achou desse artigo? Aproveite para saber mais sobre a importância de compreender seu consumidor e sua concorrência!