Preço é determinante para os resultados do modelo

Preço é determinante para os resultados do modeloOferecer produtos de qualidade e condições de entrega que facilitem a vida do consumidor. Essa combinação, segundo especialistas, pode ajudar as empresas de vendas por assinaturas a conquistar a mina de ouro desse nicho: os clientes assíduos, que compram itens por meses a fio. “Os negócios devem diversificar o mix de mercadorias e procurar as melhores marcas nacionais e estrangeiras” diz Roberto Fialkovits, professor da área de logística da BBS Business School.

Para Fialkovits, a constante renovação dos produtos dos kits à venda também funciona como um diferencial entre os competidores. “É fundamental que a empresa entenda o perfil do consumidor. Como o brasileiro também gosta de olhar e tocar os produtos que vai adquirir, deve-se fornecer catálogos e informações detalhadas que agucem a vontade de manter as compras.”

Outra forma de conseguir mais associados é participar de feiras de negócios e organizar encontros de usuários, como degustações de bebidas e clubes de produtos, para envolver os clientes. “É uma maneira para o consumidor ter mais contato com a marca e as mercadorias.” Além disso, esse tipo de ação angaria novos integrantes, que costumam ser levados, aos eventos, por sócios mais antigos.

O fator preço também é determinante no sucesso do modelo. “A grande sacada é mesclar, em um mesmo pacote de assinatura, produtos acessíveis e itens mais caros. Com o valor diluído, os consumidores podem ser atraídos por ofertas com uma boa relação custo-benefício.” O professor da BBS Business School também destaca a importância dos serviços de entrega personalizados. “Nas férias do assinante, a empresa pode oferecer a opção de enviar o kit onde ele estiver”, afirma.

Para Alessandro Saade, professor da área de empreendedorismo da Business School São Paulo (BSP), os empresários do ramo devem ser coerentes com o setor que escolheram, para estabelecer uma relação duradora com os compradores. “Uma assinatura de vinhos não pode estender seu portfólio para itens de tecnologia, mas para alimentos ou acessórios ligados ao consumo da bebida”, ensina.

Se a base da empresa é a internet, o especialista aconselha o uso de blogs ou redes sociais para atingir mais consumidores. “Nas páginas da web, valem dicas de produtos, curiosidades sobre o segmento explorado ou campanhas de bonificação para assinantes que indicam compradores”, diz. Saade lembra que os serviços de assinatura também devem criar um calendário de promoções, com vantagens para cada mês. “Uma empresa de entrega de roupas íntimas, como cuecas e meias, pode oferecer modelos esportivos no verão e pijamas mais quentes durante o inverno.”

O site Rabixo, lançado em abril de 2011, resolveu criar kits customizáveis de produtos para homens. Entrega desde cuecas, meias e camisetas, até preservativos e produtos de beleza. “Investimos em novas ofertas de acordo com as sugestões dos clientes”, diz o diretor Carlos Manssur, que investiu R$ 50 mil para abrir a empresa de três funcionários. “Queremos que o usuário tenha liberdade de escolha.”

Com a facilidade, é possível receber kits de R$ 30 a R$ 300 ou comprar apenas uma pasta de dente por R$ 1,50. A empresa tem 2 mil assinantes, de 20 a 50 anos. “Em janeiro, tínhamos apenas mil compradores”, lembra o empresário.

No Moka Clube, lançado em agosto de 2012, o objetivo é chamar a atenção de consumidores de cafés especiais. Com sede em Curitiba, já conseguiu clientes em todas as regiões do Brasil. “Identificamos mais de 30 produtores da bebida no Brasil, o que garante uma nova experiência, para os assinantes, por pelo menos dois anos”, garante o sócio-diretor Gregório Amadigi.

As assinaturas começam em R$ 30, com frete incluso. “É menos de R$ 1 ao dia para receber em casa um café selecionado e torrado na semana do envio.” A empresa tem mais de 400 assinantes com idade média entre 25 e 34 anos. A maioria (54%) é do sexo feminino. “É uma faixa com disposição para o consumo de produtos premium e habituada a realizar compras pela internet”, afirma.

Mas os especialistas do setor chamam a atenção para o controle dos custos fixos e da margem de venda dos produtos. Neste ano, a Shoes4You, de venda de sapatos por assinaturas, encerrou as operações porque o modelo não se mostrou lucrativo. O “custo Brasil” e o alto valor de aquisição por cliente também foram apontados pelos responsáveis da marca como razões do insucesso da empresa, que funcionou durante dois anos e recebeu investimentos de, pelo menos, cinco investidores e fundos. Tinha mais de 15 mil assinantes. (JS)

Fonte:  Valor Econômico