5 erros comuns que prejudicam suas vendas nos marketplaces

Como parte do nosso trabalho na área de Customer Success da Precifica, ajudamos nossos clientes, lojistas de diferentes portes, a otimizar suas vendas através nos marketplaces. Desta forma, encontramos erros comuns que impedem muitas empresas de se tornem mais eficazes e eficientes na geração de resultados.

Este artigo aborda cinco dicas que podem ajudar lojistas a otimizar rapidamente seus resultados através dos marketplaces.

1) Categorização – certifique-se de que o produto esteja na vitrine correta

Mais comum do que imaginamos, muitos produtos registram baixa performance de vendas simplesmente porque os consumidores não conseguem encontrá-los no site. A praticidade na publicação dos produtos através de hubs de integração, ERPs e plataformas de e-commerce acabam ofuscando a necessidade de auditoria sobre a maneira como os marketplaces estão expondo suas ofertas aos consumidores.

Observando a distribuição das ofertas publicadas por departamento de produto podemos levantar alguns pontos de atenção:

Departamentos que não deveriam fazer parte do mix de produtos. É o caso do departamento “Saúde” no exemplo abaixo, que contém uma única oferta, sendo esta um item que deveria estar no departamento “Casa e Decoração”.

Grande quantidade de produtos sem concorrência. O que parece ser bom pelo fato de ter suas ofertas listadas de maneira isolada, pois o comparativo de preço com a concorrência fica mais distante, por outro lado pode ser ruim, pois sua oferta pode não receber todo o tráfego de consumidores interessados no produto, já que esta mesma oferta pode ser encontrada em diversas outras páginas duplicadas no marketplace.

2) Avaliações – mix de produtos diversificado

Em grande maioria os marketplaces consideram como melhor oferta ao consumidor não somente aquela com preço baixo, mas aquela em que o vendedor também possui ótimas avaliações de outros compradores.

Logo, um dos desafios encontrados por iniciantes nos marketplaces está em conseguir criar sua reputação positiva através da avaliação de compradores, para assim melhorar a exposição de todos o mix de produtos ofertado.

O desafio é enfrentado por muito lojistas que apostam suas fichas em poucos produtos de alto giro, consecutivamente produtos com alta concorrência.

Operando nos marketplaces com um mix de produtos mais diversificado, distribuído por diferentes departamentos e categorias, é uma forma de fugir da concorrência concentrada e atingir um público mais diversificado. O volume e a qualidade das avaliações recebidas na venda de produtos de long tail vão contribuir para o melhor posicionamento de ofertas de curva A e B naturalmente.

3) Preços – Erros nos separadores de milhar e decimal

Outro erro também muito comum está na publicação incorreta de preços, seja por conta de falha na digitação dos separadores de milhar e decimal ou por conta de falha de integração entre sistemas.

Assim, como no exemplo abaixo, um produto que deveria ser anunciado a R$16,63 passa a R$166,32, anulando suas chances de conversão.

Ordenando as ofertas publicadas pela maior diferença de preço em relação aos concorrentes fica simples de identificar e corrigir possíveis erros de preço. É o caso das ofertas exemplificadas abaixo, onde as casas decimais deveriam estar posicionadas um dígito à esquerda.

4) Descontos – cálculos errados que levam ao prejuízo

Uma prática ainda comum é o ajuste de preços através da aplicação de um percentual de desconto de forma linear em uma lista de produtos. Como resultado deste procedimento mais genérico, alguns destes novos preços poderão não atender às expectativas de retorno financeiro.

Há ainda profissionais que operam a precificação com a ideia de que um percentual de desconto no preço de venda resultará na mesma redução percentual da margem de contribuição, o que é um grande equívoco. Considerando o exemplo abaixo, um desconto de 10% no preço de venda (R$13,98 -10% = R$12,59) provocará uma redução de 120% na margem de contribuição, levando a R$0,17 de prejuízo por unidade vendida.

5) Precificação – busca contínua pelo preço de venda ideal

No dia-a-dia da gestão do e-commerce é preciso estar atento às ações de concorrentes, bem como no reflexo que estas geram na sua performance de vendas. A falta de um acompanhamento e de uma reação mais dinâmica em virtude do mercado e da demanda pode significar a perda de milhares de reais adicionais em margem de contribuição.

Com o uso cada vez mais intenso da precificação dinâmica, muitas lojas virtuais modificam automaticamente o preço de venda múltiplas vezes ao dia a fim de não perderem a competitividade e manterem o fluxo contínuo de vendas. Já para lojistas que não fazem o uso da precificação dinâmica, identificar estas frequentes mudanças de preço e fazer os ajustes necessários implica em um processo oneroso e ineficiente.

Tornar seus preços mais dinâmicos com a tecnologia apropriada é uma maneira simples de manter seus preços automaticamente otimizados, sem esforço operacional.

O uso da precificação dinâmica traz a vantagem de elevar o seu preço de venda seguindo uma tendência de mercado, evitando que seu preço fique muito baixo. Como pode ser observado no exemplo abaixo, um mesmo produto ofertado por 4 concorrentes diretos apresentam uma movimentação quase que padronizada em virtude de uma primeira elevação no preço às 12h00 do dia 09/01/19.

Por Rodrigo Mastrigiani, Customer Success na Precifica.